女手机业务自白:我们都是做“机”的

    我学会的第一招就是欲擒故纵。一般每个地方都有那么一两个大户被许多厂商众星捧月的护着，让他们牛气得找不着北。我们的二线产品，人家还没正眼瞧过，但是低声下气人云亦云绝对不是办法。我是在找人合作而不是单纯的做生意，我想我必须鹤立鸡群。我对那些大户是若即若离态度，时不时给他们一点市场信息，但我拒绝跟他们谈起我的产品，有点无欲则刚的意思。其实我做梦都想找这样的大户合作，只有耐得住寂寞，才能找到机会。

    天时地利人和，我终于在市区逮住了一实力派商家，规模不大但零售能力很强。由于还属小商家行列，那些一线品牌对待他是耀武扬威。我了解了商家的怨气，就给了一款性价比高的机子给他做地包，该商家没有任何渠道，最多也是个独家经销。中高端的机子，我签下了40台的单，才知道这才叫做业务。我把最低零售价提高了150元，为的是让商家赚到暴利。不能让他尝到甜头，就绝对不可以长久的合作下去。

    我说服商家在市场把货铺开，让所有店员主推。在强调利润的同时我没有忽略销量，商家有了独占的优势所以极力配合。通过这样的平台，我开始开拓县级市场，这个贫穷的地区市场可不小，由于信息闭塞因此价格好控制。我找准了每个县零售最好的客户，要么合作，要么暂时放弃。在此之前我已在市区炒作了一番，让我们的促销员四处传播我们的产品好卖，而且很多人也知道那个商家得了暴利。县份喜欢向市区看齐，我的好运气也就是这样争取来的。

    以点代面的工作完成了，随着机型的增多，我把资源进行了分流。由此开发了第二批客户，在每个地方形成了客户之间的竞争，这个时候我们的产品不是没有人愿卖，而是争着去卖。当然我得感谢第一个吃螃蟹的客户，没有他的大力传播，也许我们的品牌依然还是一潭死水。其中我也受了不少委屈，因为厂家的投入太少，而且一条腿走路总是要受限制的。受不了第一个客户常带着威胁性的口气提醒我，除了我谁还会跟你合作。最后那些大户也主动提出进货时，我终于听到了令我得意的话：当初可是我扶你起来的,你不要过了黄河丢拐杖哦。