京东商城刘强东:VC非得给我千万美金

图为京东商城总裁刘强东

　　融资故事

　　中国投资网：这次京东成功的拿到了上千万美元的融资，对一般的互联网相关企业来说，第一轮融资1000万美元是一个比较大的数字。

　　刘强东：开始我们只希望拿到200万美元的融资，在和今日资本谈的时候，徐总说钱太少不投，后来我们加到了500万。我是今年初第一次见到徐总的，那天她很忙，晚上11点的时候才见面，一直聊到了凌晨两点多，大家谈的很投机。她认为我们的思路很清晰，当时就决定第二天双方去上海签订合作的框架协议。而且在签约的那天她还不断试图说服我，并拿出无数条理由和数据证明500万是不够的。

　　中国投资网：今日资本对你们的价值评估是怎样的，徐新给京东未来定的目标又是怎样的呢？

　　刘强东：今日资本的确是很看重我们的未来，包括B2C的销售模式和3C市场的前景。在国外电子商务市场的消费额能占到整个市场消费额的20%，现在美国已经占到百分之十几，而中国连百分之一都不到。国美苏宁虽然有每年一千多个亿的销售额，但这一数字还不到市场总消费额的8%，可以预计这一市场还有很大的空间。

　　商业模式

　　中国投资网：京东公司最早在中关村通过柜台式销售起家，为什么会转向B2C销售模式？

　　刘强东：我们开始转型是在2003年非典时候，可以说没有非典就没有我们的电子商务。2003年之前公司的定位是传统的IT产品零售店面，我们在中关村有十几个店面，在沈阳、深圳也都有。我们那时候的目标是到2008年在中国达到200个店面，可是2003年的非典导致公司所有店面不得不关门，员工遣散回家，但是日常经营成本支出还是令公司亏损了很多钱。管理层着急也只能层躲在办公室里想办法，于是就有人提议说既然大家不敢出门买东西那就在网上买吧，于是我们就到全国各大论坛发帖，结果反应很好，大家都有这种需求。在论坛的成功销售我们看到了电子商务蕴藏的巨大市场需求，而且它的运营销效率是非常高。

　　中国投资网：现在市场中的B2C网站的业务架构主要是采用多条线经营，例如红孩子就是采用电子商务加连锁经营的方式，而京东完全依靠电子商务，这种模式会不会相对比较单一？

　　刘强东：京东是一个纯粹的电子商务公司，没有线下业务。定位是3C产品的销售，包括IT产品、数码通讯以及小家电产品，明年会引进大家电项目。从电子商务长期发展趋势看，我认为应该坚持线上服务为主的。红孩子采用的是目录直投加电子商务的营销模式。电子商务只占到其业务规模的8%，其余都是目录直投和电话销售得到的。如果这样推理的话，那沃尔玛、家乐福也应该是电子商务公司，因为他们在英国在北美也是有线上业务的。

　　中国投资网：现在网站的用户数量和活跃度情况怎样？

　　刘强东：目前我们的注册用户数量看上去虽然不是很庞大，但用户活跃度很高，有80%都是活跃的，其中有40%的客户几乎每天都会访问我们的网站。，他们喜欢或是习惯常来京东看看，找找有没有他们关注的产品。我们的注册用户有别于其他电子商务公司，因为一个ID后面可能是有一群人。我们通过回访电话了解到有些帐号是一个办公室的人共同在使用，大家都通过这个ID号购买产品。

　　口碑营销

　　中国投资网：京东销售产品的价格是最大的竞争力吗？

　　刘强东：我们的产品不是价格最低的，京东主要靠与客户的互动来吸引消费者，在京东与客户、客户与客户的互动之中使消费者理解了更多专业的知识。在这里有很多电子产品使用技巧方面的文章，它们区别于IT门户网站千篇一律的文字，这些文章都是记录我们用户的亲身使用经历，他们纯粹出于爱好而写出自己的亲身体会让读者看更有共鸣，我们没有为此支付任何费用。付钱写出来的文章性质就变了，读者看了也会觉得变了味儿。我们允许用户自由的发表看法，你也可以在这里说："这个产品不好，千万别买"，没关系的。

　　中国投资网：京东的产品不是最便宜的，那它最大优势在哪里呢？

　　刘强东：我们是追求以尽可能低的价格去销售产品，但我们做不到价格最低。这是因为IT这一行业存在着两个不规范：第一是水货、假货比较多；第二是很多店铺卖产品不带发票。在中关村卖东西要加上5%的税，如果把这部分加上你会发现我们的产品已经非常微利了。所以说我们的产品与含税的正品行货相比，绝对是价格最低的，平均能比其他的商家低5%-10%记者：您是怎么做到把利润空间压下来的呢？

　　刘强东：有三方面的原因。第一是电子商务本身运营的效率非常高。采用传统销售方式的国美在管理上是的非常完善的，但其库存周转时间却是45至65天，而我们只需要7至15天。第二，电子商务运营没有店面费用，库房的成本也很低。就是说公司运营只有租金和员工工资两块主要支出。第三是产品价格有优势。我们要保证每种产品能具有一定的规模才上马，这样才能从进货商那里以更低的价格进货，向消费者体现京东的价格优势。现在我们将近一半的产品都是由厂商和一级分销商直供的。我们的思路就是薄利多销。

　　中国投资网：在物流配送环节你们有什么优势吗？

　　刘强东：我们正在北京、上海、广州建立自己的物流配送队伍，10月份就可以使用自己的送货队伍了。但这也意味着每单的物流成本将增加一倍，但它能给消费者带来更好的消费体验，这是我们最看重的，而且这一成本会随着销售量的增加而降低。